360: NEGOCIAÇÃO COMEÇA COM VIRTUS E PAJERO DAKAR, MAS TERMINA COM D-20 QUINTA LOUCA
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Tem negociação que começa bem, mas rapidamente vira uma disputa de percepção: quanto vale o carro de quem está comprando, quanto vale o carro da loja e, principalmente, quem consegue convencer o outro de que sua conta é a mais justa. Foi exatamente isso que aconteceu em mais uma negociação na UAI Veículos, conduzida pelo meu malvado favorito, pastor Evandro.
Desta vez a catira foi entre um Virtus TSI 1.0 Highline 19 e uma Pajeiro Dakar 2013
E há um detalhe que muda completamente a leitura dessa negociação: os proprietários do Virtus também eram lojistas. Os sócios da Pavanello Cars, de Limeira-SP, foram até o nosso querido Pastor Evandro para tentar levar o “moranguinho do amor” dele embora.
HIGHLINE
O veículo dos clientes era um Volkswagen Virtus Highline 2019, com aproximadamente 150 mil quilômetros rodados, o que representa uma média de cerca de 21,4 mil quilômetros por ano. Na negociação, a referência de FIPE apresentada para o modelo era de R$ 77.000.
Fui dar uma investigada na internet e encontrei alguns pontos de atenção que merecem ser considerados nesse Virtus. Entre os relatos mais comuns estão trancos do câmbio automático, principalmente nas primeiras marchas e com o carro ainda frio, além de ocorrências envolvendo os bicos injetores do motor 1.0 TSI, especialmente em veículos abastecidos com combustível de baixa qualidade.
Outro ponto citado é o sistema de arrefecimento, com relatos de vazamentos relacionados à carcaça da válvula termostática e à bomba d’água. A turbina também aparece entre os itens que merecem atenção, principalmente em carros que passaram por remapeamento ou preparação. Além disso, encontrei algumas reclamações no Reclame Aqui sobre ruídos internos, suspensão e acabamento, os famosos “grilos” que podem surgir com o tempo.
Nada disso significa, por si só, que o Virtus seja um carro problemático. Mas, em um exemplar com cerca de 150 mil quilômetros, pra um carro 2019, são pontos que certamente entram na conta de quem vai avaliar o veículo.
O CARRO DO DESERTO
Do outro lado estava a Mitsubishi Pajero Dakar 2013. E aqui entra uma característica que o Pastor Evandro costuma destacar:
“O CARRO QUE ANDA NO DESERTO.”
A ideia é justamente transmitir a fama de robustez da Dakar, um SUV construído para enfrentar terrenos ruins, estradas de terra, lama e situações em que carros convencionais provavelmente sofreriam muito mais. E não é uma fama que surgiu do nada: o conjunto 4×4 e o motor 3.2 turbodiesel são reconhecidos pela resistência, e há relatos de proprietários utilizando a Dakar por muitos quilômetros em condições severas sem grandes problemas mecânicos.
Obviamente, “carro que anda no deserto” não significa “carro que nunca quebra”. Pesquisando sobre a Dakar 2013, encontrei alguns pontos que merecem atenção, principalmente considerando que esta unidade já tinha 270 mil quilômetros.
Em uma fuçadinha na internet, encontrei relatos de problemas no câmbio automático, especialmente em situações de grande esforço, como subidas longas, nas quais ele pode entrar em modo de proteção e permanecer em uma marcha mais baixa. Também aparecem relatos de desgaste em componentes da suspensão e da direção, além de problemas pontuais no sistema de tração 4×4 e nas solenoides.
Mas, entre todas as reclamações que encontrei, o “FUMO” entra de verdade aqui: quando uma peça importante resolve apresentar problema, a conta pode ser considerável.
MEU MALVADO FAVORITO
Um dos pontos que chama atenção na negociação é a maneira como o Pastor Evandro conduz a conversa. Enquanto os clientes demonstram conhecer o mercado e adotam uma postura mais objetiva, ele aposta em uma abordagem mais descontraída, alternando entre brincadeiras, conversa informal e momentos de proximidade.
A estratégia é conhecida no universo das vendas: quando a negociação fica excessivamente concentrada em números, trazer o relacionamento para o centro da conversa pode ajudar a reduzir a tensão e criar um ambiente mais favorável ao diálogo.
Neste caso, porém, os clientes parecem não permitir que a conversa se afaste completamente dos valores envolvidos. O pai de um deles, em especial, mantém uma postura mais questionadora ao longo da negociação. Quando surge uma nova possibilidade, ele pergunta.
MUDANÇA DA PLANOS
Como se a negociação já não tivesse elementos suficientes, surge outro veículo na conversa: uma Chevrolet D20 Star 1993.
A FIPE apresentada para a picape era de R$ 71.800, mas, não me pergunte o porquê, parece que ninguém paga tabela FIPE nesse carro. Em determinado momento, ela aparece por R$ 49.900, depois cai para R$ 45.000 e chega aos R$ 44.000.
O pessoal da Pavanello faz uma oferta de R$ 38.000 e começa o risca-faca. A sequência ajuda a mostrar, na prática, como FIPE, preço anunciado e valor efetivamente negociado podem representar números bastante diferentes.
O Pastor faz uma proposta direta aos clientes: trocar o Virtus pela D20, “FIPE na FIPE“, mas resposta, no entanto, vem rapidamente: não. E é justamente nesse momento que surge uma das perguntas mais simples — e talvez mais importantes — de toda a negociação:
“Ué, cadê ela?”
A pergunta, feita pelo pai dos clientes, era sobre a D20 e traduzia bem a postura que ele vinha adotando desde o início. Afinal, como avaliar uma picape que ainda nem foi vista ? Enfim, a resposta é que a caminhonete estava na segunda loja da UAI, a loja de repasses.
Penso eu que, antes de se deixar convencer pelo preço, pelo modelo ou pela conversa do vendedor, existe uma etapa básica: olhar o carro. É preciso verificar o estado de conservação, a quilometragem, a documentação, a estrutura, o histórico e os possíveis reparos. Só depois de conhecer aquilo que está sendo oferecido é que faz sentido colocar um valor na mesa.
Por fim, o valor acordado foi de R$ 40 mil, e todos ficaram felizes para sempre. Bom, pelo menos foi essa a sensação que tive ao conversar recentemente com um dos funcionários da Pavanello Cars.
Fique agora com o link para o vídeo completo.
Espero te ver de novo por aqui em breve.
