RECEBER FIPE APÓS 2 ANOS: BOM NEGÓCIO?
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É engraçado quando dois negociantes sentam pra negociar. Parece que a conversa sempre ganha um tom meio debochado, quase uma guerra de ego… não sei nem explicar.
De um lado, o meu malvado favorito, que passou a vida no comércio de ferraduras. Tem as manhas, conhece os caminhos e sabe muito bem como funciona uma negociação.
Do outro, um empresário que também não parece ser bobo.
E é assim que começa a negociata.
O JAGUAR
O Jaguar XF 2012, mesmo mais de uma década depois de nascer, ainda entrega presença de carro caro: acabamento refinado, bastante conforto e, dependendo da versão, um V6 ou V8 debaixo do capô.
E aí entra o grande argumento do proprietário: 29 mil quilômetros em um carro 2012 é realmente uma quilometragem muito baixa. Se o histórico comprovar isso e o carro estiver tão bem cuidado quanto aparenta, não dá para tratar esse Jaguar como simplesmente mais um sedã velho. Para quem olha como consumidor, é fácil entender o apego e a confiança do dono: é muito carro pelo dinheiro que custa hoje.
O problema começa quando a gente olha com os olhos de quem precisa comprar para depois vender.
O XF faz parte daquela turma que o mercado, sem muita cerimônia, chama de “resto de rico”: carros que ficaram relativamente baratos para comprar, mas continuam cobrando manutenção de carro de luxo. Peças importadas, componentes caros, mão de obra mais especializada e um público comprador bem menor tornam o negócio arriscado para uma loja. E os 29 mil quilômetros, embora valorizem o carro, não apagam seus 14 anos de idade — borrachas, mangueiras, módulos e outros componentes também envelhecem com o tempo. É justamente essa contradição que deixa a negociação interessante: o proprietário enxerga um Jaguar excepcionalmente conservado; o lojista enxerga um Jaguar que pode ser excepcionalmente difícil de revender.
QUANDO O DESEJO ENTRA NA NEGOCIAÇÃO
O que mais gosto nessa história é que ela mostra como uma negociação pode mudar de direção muito rapidamente. O T-Cross estava ali no começo, a Mercedes C63 foi colocada na mesa e o cliente imediatamente mostrou que não era aquilo que queria. Depois entra o Jaguar e a conversa ganha outro sentido. A partir daí, o carro que antes era apenas o patrimônio do cliente passa a ser uma peça dentro da negociação.
E isso é muito humano. A gente pode chegar em uma loja sem intenção de trocar determinado carro. Mas basta aparecer alguma coisa que desperte nosso interesse para começarmos a fazer conta. “Quanto vale o meu?” “Quanto eu preciso colocar?” “Será que vale a pena?” A partir daí, o carro que você estava satisfeito em manter começa a ser visto como moeda de troca.
No caso desse Jaguar, isso fica ainda mais interessante porque o proprietário parece ter muita convicção sobre o valor que tem nas mãos. E eu consigo entender. Se você possui um carro 2012 com 29 mil km, revisado e bem cuidado, é natural que queira defender esse patrimônio. O problema é que uma negociação não acontece somente com o valor que você acredita que seu carro merece. Do outro lado existe alguém que precisa comprar.
FIPE PRA 2 ANOS
Sob o meu ponto de vista, receber R$ 98 mil pelo Jaguar parece muito melhor do que aceitar algo próximo de R$ 60 mil à vista, que é o equivalente à 30% abaixo da tabela, que os garagistas costumam pagar nesse tipo de carro.
Mas existe um detalhe importante: dinheiro hoje também rende. Se esses R$ 60 mil fossem aplicados durante dois anos a um rendimento hipotético de 1% ao mês, chegariam a aproximadamente R$ 76 mil. Mesmo com os juros compostos trabalhando a favor do dinheiro à vista, ainda ficariam cerca de R$ 22 mil abaixo dos R$ 98 mil prometidos.
Para os R$ 60 mil virarem R$ 98 mil em apenas dois anos, seria necessário um rendimento próximo de 2,06% ao mês líquido, algo bastante elevado para uma aplicação conservadora. Portanto, olhando apenas para os números, esperar dois anos pelos R$ 98 mil pode ser um excelente negócio.
RAZÃO x EMOÇÃO – A IMPORTÂNCIA DE MANTER A CALMA
Eu confesso que essa é uma das coisas que me vem à cabeça sempre que vejo uma troca desse tipo. Porque, na hora da negociação, tudo parece fazer sentido. O carro que está do outro lado parece maravilhoso, a conversa esquenta, aparecem possibilidades e cada lado começa a defender sua conta. Mas depois que passa a empolgação, vem a pergunta que realmente interessa:
Eu fiz um bom negócio?
Gostar de um carro não significa automaticamente que a troca foi boa. Da mesma maneira, defender o preço de um veículo não significa que ele necessariamente vale aquilo para qualquer comprador. No mercado de usados, o valor real aparece quando alguém aceita pagar.
A MARTELADA
Entre mortos e feridos, depois de muita conversa — e principalmente de uma boa briga em torno do prazo para pagamento do Jaguar, o cliente coloca sua última carta na mesa: oferece o carro ao pastor Evandro com prazo de até dois anos para pagar.
E o meu malvado favorito não pensa duas vezes. Aperta a mão do homem e, negócio fechado, já revela qual será o plano:
“Eu vou vender esse carro em Águas de Lindóia à vista, vou ligar pra você e vou pedir um desconto pra te pagar… e vai dar bom!”
No fim, talvez essa seja a melhor definição de toda essa negociação. De um lado, um homem que não queria entregar barato um Jaguar com apenas 29 mil quilômetros. Do outro, um negociante que não queria colocar dinheiro imediatamente em um carro difícil de mercado. A solução apareceu justamente quando os dois encontraram uma maneira de dividir o risco — e, claro, cada um saiu acreditando que fez um bom negócio.
Isso é tudo, senhores. Esse é o mundo dos negócios.
Vejo vocês amanhã, no próximo episódio.
